2023/11/15 公開
「売れる商品を値下げなしで販売する。」
プロパー消化率という用語があります。販売した商品のうち「定価で販売した商品の割合」です。
プロパー価格で売れる商品は当然値引き後の商品よりも粗利が高いため、いかに商品をプロパー価格で売るかは企業にとって重要なポイントになります。
プロパー消化率を上げて、売上を増加させるにはどうしたらいいでしょうか？
「今売れている商品を暗記する必要があります。」ショップメンバーは、売れている商品の上位20%を覚えておく必要があります。
ECで販売している商品には売れる商品と売れない商品の2種類となります。
お客様は売れる商品しか見ていませんが、ショップ側は、一律に見てしまいがちです。
ECの場合、ほとんど売れない商品が30～40%を占めています。
何が売れていて、何が売れていないのかを把握することが基本中の基本です。
売れている、売れていないという結果は、そのままお客様のニーズだということを表しています。
お客様に満足していただくためには、売れている商品をより買いやすくすることが大事です。
たくさん売れる商品は、その間に売れていくので補充がおろそかになり、品切れ状態となる可能性があります。
今売れない商品は、安くしても目に付くとことろにおいても売れないので、努力が無駄になります。
売上をあげるためには、以下の２つしかない。
1. 今売れている商品をさらに売る。
2. 売れる可能性のある新商品を売る。
売れる商品は、季節や環境によって常に変化します。
したがって、いつも売れている重要商品を認識して、品切れしていないか？商品の動きは活発化？売れ行きが下がってないか？を監視しておく必要があります。
ABC分析とは、売上高・コスト・在庫といった評価軸を一つ定め、多い順にA、B、Cと3つのグループ分けをし、優先度を決める方法です。
売れ筋商品がわかる上に、販売状況を時間軸に沿った形で可視化できるため、データによる商品戦略構築が可能となります。
売上比率
・Aランク商品で売上の75%（上位1/3）
・Bランク商品で売上の20%（中位1/3）
・Cランク商品で売上の%（下位1/3）
営業利益比率
・Aランク商品で売上の120%（上位1/3）
・Bランク商品で売上の0%（中位1/3）
・Cランク商品で売上の-20%（下位1/3）
利益を出しているは、Aランク商品だけで、Bランク、Cランク商品の管理経費に充てられることとなる。 Cランク商品は、売れるだけ損となる。
したがって、売れる商品をさらに売ることが大切となります。
販売するSKU数が多い場合、Aランク商品だけでも数量が多く覚えることができません。
さらに上位のSランクだけに絞り、覚えて販売戦略を考える必要があります。
粗利ABC分析を行うことができれば、さらに高度な販売戦略立案が可能となることが分ります。
一品一品について商品の販売個数や在庫数を把握し、日々の発注数量を決める管理手法。
コンビニエンスストアなどの小売業で導入が進んでいる。
消費者が求める商品を常に切らさず用意し、なおかつ売れ残りを極力抑えるためには、1つひとつの商品についてその販売個数と在庫数を正確に把握しておく必要があります。
単品管理によって売れ筋と死に筋を分離して、売れ筋の露出をより増やし、死に筋商品の露出を削っていきます。
また、死に筋商品の販売を止めていきます。店舗小売業の場合、この結果、むしろ売上が上がっていきます。
売れ筋商品の売上が上がることによって、店舗全体の売上が増加していきます。
売れ筋商品を意思を持って売り込むことが、最終的にお客様ニーズと合致して、売上が増加します。
「品揃えがいい店舗」とは、お客様が買いたい商品が並んでいる店舗のことで、死に筋商品を多く陳列する店舗のことではありません。
売れ行き上位2/3の商品で、売上の95%を占めるので、1/３の死に筋商品の販売を止めてしまったら、売上があがるこというとそんなに単純な話ではありません。
店舗自体の面白みがなくなってしまうことによるものです。見せる商品も必要となります。
以下の商品の露出に差を設けることが重要となります。
・売れ筋商品
・見せ筋商品
・死に筋商品
売れ筋商品の売上を伸ばすには、「欠品」の防止が不可欠です。
特にリードタイムが長い商品は、欠品の可能性が高くなります。
在庫を増やすとキャッシュフローが悪化するので、最低の在庫でのオペレーションを行う戦略もありますが、売れ筋商品に関しては危険な戦略です。
欠品を起こして、売上が上がらなくなるからです。
売れている商品は、商売上、不可欠な商品なので、余裕を持って在庫しておくことが必要となります。
しかしながら、キャッシュフロー上の制約があるため、死に筋商品の在庫を減らして、在庫の全体最適化を実現していく必要があります。
これを実現するには、単品管理の在庫精度の向上が不可欠となります。
売れ筋商品の欠品を防止して、売る意思を持って、その売上を伸ばすことが小売の販売戦略の柱でした。
だからと言って無尽蔵に在庫を増やすとキャッシュフローが悪化するので、資金繰りなど別のことを考えなくてはいけなくなります。
そこで売れ筋商品についても在庫最適化が求められることとなります。
どうすればいいでしょうか？
ほとんどの方は、「在庫日数」という用語は、ご存じないと思います。
サプライチェーンマネジメントで重要な用語です。
実は、在庫を見ていても何も分からないのです。
在庫は、在庫日数で把握しないと在庫が多い、足りないは一切分からないのです。
在庫日数とは、現在の在庫数を1日あたりの需要予測数で割った数値です。
すなわち、何日分の在庫を現在所有しているかです。
この在庫日数と発注リードタイムを比較することで、欠品の可能性を把握することが可能となります。
正確な需要予測は難しいため、安全在庫という理論が生まれました。
売れ筋商品に関しては、安全在庫を余裕も持って持つことで、最適な在庫管理が可能となります。
小売業界、EC業界においてSKU単位の「在庫日数」を低コストで手軽に把握するシステムがこれまでありませんでした。
コマースロボEOSは、在庫日数を手軽に把握できるシステムです。
在庫分析の基礎理論は、
＞＞＞ECの在庫分析の基礎で解説いたします。
