2023/12/15 公開
EC（小売）が目指すのは、売上アップ、収益アップです。
これには、「単品管理」が不可欠です。
分析だけからは実現できません。
分析に高いお金をかけたからといって、状況が変わることはありません。
小売業界では、1980年代からPOSというシステムを導入しています。
POSとは、小売業において商品の販売・支払いが行われるその場で、その商品に関する情報を単品単位で収集・記録し、商品売り上げ情報を把握し、
それに基づいて売り上げや在庫を管理するためのシステム、または経営手法です。
POSを導入することで初めて分析が可能となりました。
しかしながら、ECのカート機能には、このような情報取得機能は実装されています。
頑張れば、コストをかけずに分析は可能となります。
小売りにおいてもPOSとは別に高い分析ツールを活用しているということはありません。
それゆえ、最初は、分析にお金をかけないことをお勧めします。
それでは、POSデータの分析手法とはどのようなものでしょうか？
POSの分析手法として、最も有名な3つの手法をご紹介します。
商品を起点とした分析手法で、最も重要で一般的な分析手法です。
特定の期間における売上、粗利、出荷数などをABCにランク付けを行い可視化する分析手法です。
ABC分析の結果から商品戦略や販促計画を立案を行います。
こちらは、ECサイトから毎月データを落として、エクセルなどで分析可能です。
Aランク商品の売上をどのように上げるかを考えるのが「単品管理」の基本となります。
| Aランク | Bランク | Cランク | |
|---|---|---|---|
| 売上比率 | 75% | 20% | 5% |
| 収益率 | 50% | 0% | 赤字 |
商品を起点とした分析手法で、商品の販売実績を季節ごとに分類し、年間で商品が売れるタイミングを分析する手法です。
商品ごとの最適な販売時期を把握して、備えることで在庫の最適化が可能となります。
こちらは、ECサイトから毎月データを落として、TableauなどのBIで分析可能です。
頭の中でなんとなくトレンドは分かっていますが、データで確認することが重要です。
顧客を起点とした分析手法で、R・F・M指標組み合わせで顧客をセグメンテーションする分析手法です。
R/F/Mとは、以下でこの中でRが最も重要とされています。
まずは、初心者は、Rだけで分析を進めるのがいいでしょう。
① Recency（購入日）
② Frequency（購入頻度）
③ Monetary（購入金額）
こちらは、ECサイトから毎月データを落として、TableauなどのBIで分析可能です。
実際の分析は以下のようになります。
Recency、Frequency、Monetaryの3つの組み合せポイントを算出し、顧客の購買行動の分析する手法である。
仮にRだけで分析を進める場合、
① 20点以上の顧客グループ → 優良顧客
② 10点以上20点未満の顧客グループ
③ 5点以上10点未満の顧客グループ
④ 5点未満の顧客グループ
グループセグメント単位でメルマガ、キャンペーンなどを施策を実行します。
| Recency（購入日） | 3か月未満 | 20点 |
|---|---|---|
| 3から6か月未満 | 10点 | |
| 6か月以上 | 5点 | |
| Frequency（購入頻度） | 1年間で1回 | 5点 |
| Monetary（購入金額） | 1年間で累積10,000円以上 | 1点 |
データ自体は、POS同様にECサイトで記録しているので、その元データを活用して3つの分析用データを作成することで、手間はかかりますが、 低コストで分析は可能であることが分ります。
分析は、あくまでも売上アップの施策案（仮説）が正しいかどうかを確認したり、仮説を構築するための支援ツールであることが分ります。
主役は、あくまで人であり、仮説構築力とその実行となります。
